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10 motivos que comprovam a importância e as vantagens de se implantar uma metodologia de vendas

Sessão: Tendências
Em: 29/12/2019
Lida: 37 vezes

Definir uma estratégia e uma metodologia de vendas para sua empresa é uma iniciativa essencial para o crescimento do negócio. Com técnicas aplicadas e específicas em venda consultiva, é possível promover a evolução do processo de vendas para resultados previsíveis, mensuráveis e escaláveis.


O desafio de implantar etapas bem definidas para a equipe de vendas passa pela escolha do melhor método para levar seu produto ao cliente. Entre eles está o SPIN Selling, uma metodologia de vendas que estabelece a melhor maneira de conduzir uma abordagem com um potencial cliente, identificando e desenvolvendo as necessidades mais aderentes às soluções da sua empresa.

Se sua equipe de vendas tem dificuldade em aumentar as taxas de conversão e você sente falta de um processo bem estruturado para alcançar os objetivos buscados, sua empresa está dando sinais de que é o momento certo para implantar uma metodologia de vendas. Com uma metodologia de vendas adequada, é possível determinar as etapas do seu Funil de Vendas considerando seus produtos, metas e cultura interna. Esta iniciativa pode ser a decisão adequada para elevar suas vendas e potencializar seu negócio

1 – Garantir a previsibilidade das vendas
Ter o controle da quantidade de vendas previstas para determinado período facilita todo o gerenciamento financeiro, pessoal e de recursos da empresa. Sem a estimativa aproximada de fechamentos proporcionada pela estratégia de venda consultiva, a administração dos esforços e a efetividade da equipe não podem ser medidas e comparadas, dificultando a definição de metas e a busca por resultados mais significativos.

2 – Otimizar o relacionamento com o cliente
A aplicação de uma metodologia de vendas implica no uso adequado e efetivo do funil de vendas, a partir de conteúdos personalizados de acordo com o interesse e o comportamento do lead. Segmentando o público, fica mais fácil definir a abordagem ideal e determinar quais tipos de conteúdos devem ser enviados, em cada momento. Dessa forma, os contatos com os leads ficam mais efetivos e o relacionamento mais fluido.

3 – Reduzir a taxa de churn (*)
A compreensão das necessidades de cada cliente é o que dá subsídio para uma venda voltada à resolução eficaz de problemas. Um vendedor que desconhece o perfil e as dores de seu potencial cliente aumenta a probabilidade de ele não alcançar os resultados buscados com o produto e acabar cancelando a contratação. Por outro lado, quando se aplica métodos escaláveis e analíticos de vendas, é maior a chance de satisfazer as demandas apresentadas e, assim, reduzir a possibilidade de churn.

4 – Gerar mais oportunidades
A baixa entrada de novas oportunidades de negócios é um sinal de que é o momento para a aplicação de uma metodologia de vendas consultivas especializada. Uma metodologia de vendas aumenta a base de leads ampliando as possibilidades de resultados e gerando novas oportunidades de venda para a equipe. Outro ponto importante é a nutrição dos leads que não estão maduros para evoluir para uma decisão de compra.

5 – Identificar gargalos no processo de vendas
Uma metodologia de vendas irá definir quais são os principais KPIs que serão analisados pela gerência a fim de identificar as lacunas no Funil de Vendas mais rapidamente. Por meio da mensuração destes KPIs, é possível entender exatamente os gargalos de cada vendedor e propor ações práticas para corrigir os problemas encontrados.

6 – Replicar um modelo de sucesso
Aplicar métodos individuais pode trazer resultados para determinados vendedores, mas dificilmente vai garantir o sucesso amplo das vendas no médio e longo prazo. Se sua equipe não tem definidas as etapas do processo e sente dificuldade em evoluir nas fases da jornada de compra com regularidade e mensuração, é o momento de aplicar uma metodologia de vendas e, assim, tornar a operação mais prática e com resultados mais previsíveis.

7 – Reduzir o tempo de ramp-up
O tempo de adaptação de novos vendedores também pode ser consideravelmente reduzido com a aplicação de metodologias escaláveis de vendas. Com elas, um modelo de sucesso pode ser replicado para toda a equipe, explorando da melhor forma o potencial de cada um.

8 – Aumentar a motivação da equipe
Baixos resultados muitas vezes são reflexo do aproveitamento inadequado das capacidades da equipe. Quando vendedores se esforçam muito mas não conseguem efetivar as vendas, é sinal de que existe a necessidade de se aplicar um processo mais direcionado, que aprimore e valorize o trabalho de todo o time.

9 – Otimizar resultados com base em métricas
Ter informações suficientes para analisar a performance e os fechamentos alcançados já é, por si só, um importante motivo para aplicar uma metodologia de vendas. A mensuração dos resultados contribui para a identificação de falhas e para a proposição de melhorias na abordagem, o que interfere na rotina de trabalho e no alcance dos objetivos.

10 – Estar alinhado com o seu Perfil de Cliente Ideal
A mudança no comportamento do cliente exige das empresas uma adaptação aos novos perfis de compra. Aplicar técnicas que potencializem as conversões implica na definição do melhor método de vendas para o seu segmento e na aplicação de processos que sigam as demandas do mercado, explorando o uso de conteúdos e informação de interesse do seu cliente.

 

(*) Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Para calcular o churn basta dividir a quantidade de clientes que perdeu até o final do período pelo total de clientes que iniciaram. Exemplo: se você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.


Keywords: vendas, metodologia
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